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外资行的财富管理部门并不如外人想象的“光鲜”。因为，除了被贴上“国际化”的标签外，还被冠以在中国“水土不服”的特性。东亚银行要如何接地气？ 虽然通过种种数据，可以看到中国财富管理市场的巨大，但并不意味着谁都能够轻松啃下这块蛋糕。因此，如何在群雄逐鹿中分得一杯羹，已成为当下外资银行财富管理部门的重大课题。 “我们一直想达到的目标是成为外资银行的中资银行，中资银行的外资银行。”东亚银行（中国）常务副行长林志民表示，基于母行在香港的优势，东亚银行在面对中国市场时，做得最多的是“亲民”的定位，即提高本土化水平。 东亚银行 林志民 引入信托产品 外资行的财富管理部门并不如外人想象的“光鲜”。因为，除了被贴上“国际化”的标签外，还被冠以在中国“水土不服”的特性。 “私人银行在中国发展了五年，但在中国市场做得一般，发展遇到了瓶颈。”林志民介绍，在政策上，外资行要受到外汇管制、产品管制的束缚，很难有在海外一样多样化的产品。 同时，独立理财机构、信托公司等较多的竞争对手也“虎视眈眈”，客户的选择面比较大。“中国的客户很精明，经常货比三家，外资行要花很多功夫去保持客户的粘度。”林志民认为，在未来两三年之内都会面对同样的困难。 “这就要求外资银行不断对产品进行创新。”林志民表示，如果仅仅只是销售理财产品，对于外资行的财富管理部门而言没有任何竞争优势。 虽然东亚银行从2007年法人化以来一直重点关注财富管理市场，但“无论管理资产的规模还是客户粘度，外资行与中资行都有较大的差距，这是因为很多外资行没有把本地化的元素加进去。” 这样的不足也给东亚银行带来了机会，他们开始把注意力转向本土化产品的设计。“我们会挑一些抗风险比较高的信托产品给客户做配置。” 林志民介绍，为了开拓市场，东亚银行是首批引入信托产品的外资银行，并实现了信托资金代理收付业务。目前不少外资银行的财富管理部门是没有信托产品的，这在很大程度上阻碍了中国市场的开拓。而中国的客户偏爱信托理财产品，这也成为东亚银行“接地气”的一种做法。 然而，光是配置信托产品并不能在中国占据优势，国内银行财富管理部门的信托产品比比皆是，加上“现在中国的经济环境不是太好，很多客户选择把钱留在银行里”的判断，林志民认为，最大的本土化在于选择合适的产品给客户，然而这并非易事。 “当前的市场波动比较大，客户已经不再为各种名目繁多的增值服务所吸引，对于他们来说，最关心的是能否实实在在地获得收益。比如’牛熊双盈’（在牛市熊市都能有盈利机会的产品）等系列产品的推出就是应对的策略之一。” 向“外”拓展 中国财富人群的特征，林志民的感受是“比较年轻”。一如胡润研究院2011年调查所显示的，中国超过百万美元资产的高净值人士平均年龄为39岁，而美国是54岁，欧洲和日本则均超过60岁。 “服务人群相对不是特别成熟，需要更多更完善的服务。”他认为，必须依托香港和海外的平台让客户得到更多的服务，才能体现国际化的视野。子女教育规划、移民计划等增值服务，让客户的要求从国内的局限“解放出来”，目前正是东亚银行正在努力做的事。 由于竞争的关系，当下大部分银行都“各自为政”，很少与同业展开合作，这也让东亚银行“嗅”到了商机。 “为了提高产品的丰富性，增加资产配置能力，我们采取了开放式的态度，也给客户配置其他银行的理财产品，此外，也不排除与第三方理财机构的合作。”林志民介绍，虽然目前不少独立理财机构是依附于银行的，但是如果与他们采取既合作又竞争的态度，还是有可取之处。“与第三方理财机构合作，能够利用他们的网点平台，将东亚的财富管理部门渗透到更多的客户群体中去。” 未来五年将是中国财富管理行业的成熟期，处于高速增长的当口。当下的竞争格局对于东亚银行而言，既是一种挑战，更是一种机遇。 |